Главная

Управление людьми с помощью речевых манипуляций

12.01.2020

Манипуляция человеческим сознанием может осуществляться за счёт различных средств, в том числе и за счёт языка. В этой статье мы рассморим, как происходит такое скрытое управление.

Речевое манипулирование используется практически во всех сферах применения языка, но особенно активно – в предвыборных кампаниях, идеологической пропаганде, рекламе, обучении, психотерапии. В этих сферах оно направлено на формирование у широкой аудитории определенных предпочтений, вкусов, потребностей, предрассудков, стереотипов, выгодных манипулятору.

В качестве инструмента управление сознанием общества манипуляторы используют СМИ, в том числе телевизионные.

Средства речевой манипуляции направлены не на рациональное убеждение, а на внушение путем воздействия на эмоциональную сферу адресата. Воздействия осуществляется скрытно и ставит своей задачей через программирование поведения изменение мнений, побуждений и целей в нужном направлении. Целью может быть, как принудить человека действовать, так и бездействовать, в том числе вопреки собственным интересам.

Существуют специальные речевые приёмы внушения.

Первая группа приёмов внушения строится на демонстрации общности позиций автора и читателя (слушателя). К таким приемам относятся:

– использование МЫ-формы, идентифицирующей автора и читателя (слушателя). Автор заранее солидаризируется с читателем, объявляя его своим союзником. Например, в заголовке “Что получим вместо льгот” (Российская газета. 2005. 21 янв.)

– выражение уверенности автора в согласии адресата с позицией автора: “Помните знаменитую чеховскую фразу о том, что в человеке все должно быть прекрасным: и лицо, и одежда, и мысли? Думаю, многие из нас приписали бы еще: “…и запах”!” (Российская газета. 2005. 21 янв.);

– похвала адресату. Часто используется в рекламе товара: “Шоколад для настоящих мужчин”.

Вторая группа приёмов связана с характером самого сообщения. Оно не должно вызывать у адресата ни тени сомнения. Для этого используются:

– подача сообщения как факта, не подлежащего сомнению, с помощью следующих речевых формул: как известно, совершенно очевидно, как мы знаем;

– представление субъективного мнения в виде факта или истины, не требующих доказательства. В этом случае высказывание представляет собой категорическое суждение, например заголовок и подзаголовок статьи: “Ароматный мир опасен. Даже букет лилий способен отравить атмосферу в семье” (Российская газета. 2005. 21 янв.).

Третья группа приёмов направлена на создание у читателей (слушателей) отрицательного отношения к оппоненту или критикуемому положению вещей. Эта цель достигается путем:

– включения в текст воображаемой речи противника, раскрывающей его истинные интересы.

 “И чтобы было более понятно, чтобы меня не обвинили, что русский язык я плохо знаю, я буду выступать перед вами как представитель иностранной спецслужбы. Так вот… наши женщины все уже обветшали, потому что капитализм – страшная система, а у вас свеженькая русская молодежь – и мы вывезли у вас лучший генетический фонд. Все ваши девушки работают в наших борделях, только они во всех борделях Европы. Мы их “забили”, им хотелось посмотреть Европу – мы им показали Европу. Показали: отобрали паспорта, загнали в публичные дома. Но этого мало. Наше население в Европе больное, пожилое: нужно менять запчасти – желудок, почки, сердце. И сегодня наши ученые могут менять всё, кроме мозга. Наши западные врачи меняют всё, нам нужны запчасти. Откуда? Вы, русские свиньи, мы вас будем вытягивать в Европу, умерщвлять и пересадку органов производить”. (Владимир Жириновский демонстрирует пример воображаемой речи противника и, в общем-то, он во многом прав.)

– риторических вопросов в сочетании с иронией, направленной против оппонента.

Воздействие СМИ на сознание людей нередко достигается с помощью стереотипов. Характерными особенностями стереотипа являются: схематизм, упрощенность, символичность, иллюзорность, субъективность. Стереотип воплощает в себе специфическое отражение ценностей, единообразное отношение к объекту, его усредненное восприятие.

Манипуляция сознанием больше характерна именно для демократического общественного устройства. Лишенное возможности применять прямые способы насилия и подчинения, демократическое общество вынуждено прибегать к технологиям подключения общественного мнения. Так, принятие политического решения включает несколько этапов:

1) ликвидацию существующих в обществе стереотипов восприятия определенной проблемы;

2) обсуждение в СМИ данной проблемы через “круглые столы”, конференции, в результате чего формируется определенный набор альтернатив, предлагаемых на суд общественного мнения;

3) проведение ток-шоу, в ходе которых телезрители могут голосовать за то или иное решение вопроса, в результате чего у них создаётся впечатление сопричастности принимаемому решению.

Для манипулирования общественным мнением используются мифы. Миф, как правило, действует вне логических схем и имеет образно-эмоциональный характер; любой миф, в том числе и политический, не создается по канонам логики. Социальное мифотворчество является определенной функцией СМИ.

Известный американский ученый Герберт Шиллер описывает пять основных мифов, утверждающих господство правящей элиты, которые доминируют в сознании американцев благодаря деятельности журналистов: миф об индивидуализме и личном выборе; миф о нейтралитете; миф о неизменной природе человека; миф об отсутствии социальных конфликтов; миф о плюрализме СМИ.

Мифы способствуют либо сохранению статус-кво, если они настраивают человека на пассивность и инертность, либо осуществлению каких-либо планов и программ, обеспечивая поддержку тем или иным политическим силам.

С помощью речевых манипуляций и ряда других техник по управлению сознанием Геббельс маркетинга Стив Джобс создал секту яблочников, которые молятся на этот бренд, даже когда он выпускает продукцию, уступающую конкурентам. Они давятся в очередях, чтобы купить “сырой” продукт первыми, а также с пафосом повторяют друг другу про техническую революцию, происходящую с каждым выпуском новой модели яблокофона, хотя  применяемые технологии обычно давным-давно уже были внедрены конкурентами в своей продукции. Всё это последствия программирования сознания, которому они подверглись.

Также воздействующей силой служат средства диалогизации и интимизации изложения, способствующие установлению контакта с адресатом, сокращению дистанции между отправителем и получателем сообщения:

– формы обращения к адресату с помощью личных местоимений, прямого названия потенциального адресата или обращений-вопросов: «Ты записался добровольцем?»;

– побудительные конструкции, вроде «Окунитесь в мир покупок, путешествий и развлечений. С кредитной картой Банка N теперь это сделать проще и удобней!»;

– риторические вопросы. Как известно, риторические вопросы нуждаются в однозначном положительном или отрицательном ответе, предполагаемом самим вопросом. Они служат экспрессивным средством активизации адресата, выделяя в тексте наиболее значимые его смысловые компоненты.

Также стоит отметить ряд других важных манипулятивных приемов сознанием людей, связанные с упрощением.

Одним из которых является приём подачи материала по принципу «плюс-минус», когда «своё» противопоставляется «чужому». Такое разделение на своё-чужое помогает представить сложные явления как простые и заменеяет сложные аргументы однозначными. Этот приём характеризуется однозначным противопоставлением плохого и хорошего без промежуточных вариантов.

Другим действенным приёмом манипулирования в данном случае является опора на стереотипы, социальные нормы, авторитет. Стереотип – это принятое в обществе упрощенное представление о чем-либо, не основанное на личном опыте человека. Стереотипы усиливают чувство принадлежности к определенной социальной группы, разделяющей этот опыт или оценку. В создании речевых стереотипов играют важную роль ключевые слова, которые наиболее распространены в дискуссиях в тот или иной исторический период. Внедрение ключевых слов даже в семантически пустые фразы наделяет эти фразы определенной воздействующей силой и оценочностью.

Нельзя оставить без внимания и такой приём манипулирования, как пресуппозиция, допущение, которое сделано автором, скрытая посылка. Она скрыта в структуре предложения, подается как исходная информация, выступает в предложении в качестве темы. Этот приём используется, когда адресату хотят в скрытой форме навязать то, что он, возможно, не захотел бы принять как явную информацию.

Опора на количественные данные, псевдостатистику – ещё один типичный прием манипулирования сознанием в политической коммуникации.

Речевые манипуляции применяются и в бытовой сфере, осуществляя воздействие на человека с помощью хитрой расстановки слов.

1) Аргумент в начале просьбы.

Озвучивая свою просьбу манипулятор начинает не с неё, а с аргументов в её пользу для вас. Во-первых, здесь работает метод “края”, когда запоминаются первые и последние фразы вашей речи. Во-вторых, акцентируется внимание на аргументе, выгоде, которую получит человек. Вот для примера, как могла бы выглядеть фраза зятя в данном случае, который хочет спровадить тёщу в деревню.

“Мама, воздух в деревне чище, и для вашего здоровья будет лучше уехать в деревню”

2) Использование при убеждении метод “потому что”.

При озвучивании своей просьбы человеку говорят слова “потому что”. Это придаёт речи некую аргументированность, даже если последующие слова не объясняют причины просьбы.

“Я надеюсь, что вы поддержите мою идею потому, что я хороший специалист”.

3) Приём “Сократа” или принцип трех «да»

Когда человек слышит слово “нет”, в его организме выделяются гормоны норадреналина, которые настраивают его на борьбу. Слово “да”, напротив, способствует выделению в организме человека гормонов сродных эндорфину – гормону счастья.

Поэтому правило “Сократа” гласит: “задайте два вопроса, на которые собеседник точно ответит “да”, затем задавайте ключевой вопрос”.

4) Выбор без выбора.

Мнимое предоставление выбора человеку, когда ему задают вопрос не столько о самом выборе, сколько о методах его реализации, или каких-либо технических деталях. К примеру: “Где вам удобно подписать договор у нас в офисе или на нейтральной территории?” Здесь подразумевается, что решение о подписании договора уже принято.

5) Работа в поле интересов собеседника.

Хотите быть убедительным – говорите в поле интересов собеседника.

Люди любят говорить о том, что они больше всего знают. А знают они лучше всего себя. Самое интересное в жизни человека связано с ним самим. По этой причине слова “мой”, “моё”, “наш”, “нам”, “о нас” и т.д., являются одними из самых часто употребляемых слов в лексиконе манипуляторов. Чтобы получить лояльность собеседника они говорите о его проблемах, о его возможностях, о нём. Вместо слов “я, мы, мне” используются “Вы, Вам, Ваш, мы с Вами”. Сравните варианты с двумя предложениями с одним и тем же смыслом, чтобы увидеть, как это работает.

– Я хочу предложить.
– У Вас есть возможность.

– Мы не можем осуществить поставку.
– Вы получите товар в другой удобный для Вас день.

– Когда я могу это обсудить с Вами?
– Когда мы с Вами можем это обсудить?

– Я могу это сделать вовремя.
– Вы получите это вовремя.

– Я сейчас объясню Вам.
– Сейчас мы вместе разберёмся.